Le catene del dentale – i Private Equity Funds – la tecnologia digitale

“La strategia di Starbucks era di piazzare un coffe shop ogni tot abitanti. Proporre prezzi più bassi per attirare la clientela. Far fallire la concorrenza. Ottenere il monopolio.”
“Le catene del dentale stanno facendo la stessa cosa: un’occupazione silenziosa ma inarrestabile del mercato.
Erano low-cost inizialmente. Adesso sono medium-cost.”

I dentisti sono in crisi. Le catene fatturano a 6 zeri. Qualcuno comincia a domandarsi che cosa sta accadendo.
E’ semplice. L’Odontoiatria è diventata scalabile.
Cosa significa scalabile?

Ciò che ha reso scalabile l’odontoiatria è stata la digitalizzazione e la conseguente standardizzazione del work-flow.

I primi a pagarne il prezzo sono stati gli odontotecnici. Il digitale doveva servire a migliorare la qualità dei manufatti e le performance produttive.
Le performance sono migliorate. La qualità no.
In compenso gli odontotecnici sono stati decimati.
I CAD-CAM progettano e le macchine a controllo numerico robotizzate fresano i denti giorno e notte senza richieste sindacali, malattia, pause per mangiare etc.. La qualità è media ma ripetibile. Quindi scalabile. Un odontotecnico neo-diplomato può diventare produttivo in poco tempo. Ma può scordarsi di aprire un laboratorio proprio in un futuro anche lontano.

Un esempio in mezzo a tanti: da qualche tempo sono sbarcate dagli USA le catene di centri di elaborazione digitale per dentisti che lavorano con software professionali in 3D: tu gli mandi le foto e la TAC e loro ti inviano il progetto.

Intorno al 2010 hanno perfezionato la tecnologia. Hanno investito i nostri soldi per il digitale 2.0. Gli scanner sono migliorati, le fresatrici pure. I software CAD sono più precisi. Sono comparsi i 5 assi. Le CTBC si sono ridotte di dimensione e i software consentono anche ad un neo-laureato di pianificare un intervento di chirurgia implantare guidata di media difficoltà.

La qualità è media ma scalabile. Anche odontoiatri poco esperti possono in poco tempo diventare “produttivi” in protesi e implantologia: le 2 discipline chiave per un fatturato importante.

Gli studi professionali si ingrandiscono. Sognano l’industrializzazione. Le 10 o 20 postazioni lavoro diventano un target d’impresa facilmente realizzabile. Aumentano vertiginosamente i dipendenti e i costi di gestione. Fioriscono i corsi di marketing per i neo-imprenditori odontoiatri.

Ma allo stesso tempo compaiono all’orizzonte della neo-nata odontoiatria scalabile I Private Equity Funds.

I Private Equity Funds sono società finanziarie di professionisti che si occupano della gestione di investimenti a rischio. Gente che maneggia milliardi di euro.

Perchè il mondo finanziario si interessa alle catene del dentale?

Per capire le cause dobbiamo tornare indietro nel tempo.

Le catene nascono in sordina negli USA all’inizio degli anni ’90. Nella maggior parte dei casi si tratta di franchising. Lo start-up delle catene in franchising è stentato. Le associazioni professionali fanno scudo. Le catene soffrono. Cominciano a fallire.

Nel 2008 la svolta: il cigno nero finanziario segna l’inizio della peggiore crisi economica mondiale della storia.

La crisi colpisce tutti. Anche il dentista. I costi lievitano. I ricavi si assottigliano. La burocrazia aumenta. La tassazione imperversa. Dalla crisi non si esce. La situazione finanziaria dei professionisti peggiora. Oggi nel 2018 aprire uno studio con 3 unità operative in Europa costa mediamente 520.000 euro (senza i muri). I neo-laureati – come i neo-odontotecnici di cui sopra – non possono permetterselo. Possono solo lavorare a cottimo. L’aumento del numero di donne-dentista è un sintomo. Lavorando per altri possono dedicarsi alla famiglia.

Anche le catene in franchising sono in crisi ma con prospettive diverse. Hanno trovato un finanziatore con enormi possibilità economiche: il Private Equity.

L’unico settore d’impresa in crescita costante è il medicale. Odontoiatria compresa. Un’enorme quantità di danaro necessita di essere investita.

Gli analisti di fondi di Private Equity hanno fatto bene i loro conti. Hanno visto quali possono essere i margini di profitto di uno studio odontoiatrico standard con 3 poltrone. Nella peggiore delle ipotesi si va dal 5 al 7% di utile netto. Guadagni improponibili in qualsiasi altro settore finanziario.

Il Private Equity prima bussa alla porta delle catene del dentale e successivamente le rileva.

Sul mercato ci sono molti dentisti disoccupati o sotto-occupati.

Il digitale permette una buona scalabilità delle performance medie.

Le cifre sono da capogiro.

Il business plan è già pronto. Il mercato delle catene ancora oggi è in gran parte basato sul franchising, frammentato e disordinato. Verrà rilevato e unificato attraverso acquisizioni e fusioni. I franchising spariranno. Alcuni dentisti e odontotecnici astutamente si sono gettati sul nuovo business: creare piccole catene da rivendere già confezionate ai fondi di Private Equity.

Gli ordini professionali sono impotenti. La politica liberista ha deregolamentato il settore medicale in USA e in Europa. Anche soggetti non-medici possono essere proprietari di un SRL che fornisce prestazioni odontoiatriche. Le catene sono passate dal franchising alla capitalizzazione diretta. Il capitale non disdegna nemmeno singoli studi professionali di successo. Il private equity diventa il proprietario dello studio. Il dentista non conta più nulla. E’ diventato un esecutore.

Il prossimo passo sarà la quotazione in borsa.

Un dentista con il 7% di utile non sopravvive. Affoga. Una holding vola.

Il segreto del successo della catena sta nella creazione di singole unità produttive assolutamente replicabili. 

– Si crea il primo studio-clinica pilota. Si mette a punto la dimensione d’impresa, l’organizzazione, il personale, il lay-out, il work-flow produttivo digitale, il cash-flow.

– La dimensione deve essere media. La qualità deve essere media e ripetibile. L’operatore deve essere medio. Non necessitano “primi violini”.

– Si replica n-volte attraverso investimenti in neo-strutture, acquisizioni e fusioni con altre catene.

– Si centralizzano la contabilità, gli acquisti di materiale, la gestione del personale, il marketing, la comunicazione, il laboratorio odontotecnico (i laboratori indipendenti saranno pochissimi) con un enorme ottimizzazione dei costi.

– Si “asfissiano” i competitors (i dentisti tradizionali) con prezzi concorrenziali grazie alla grande disponibilità di liquidità, finchè questi stremati non chiudono.

– Se ne celebra il funerale recitando l’orazione funebre: ma la tecnologia digitale avanza!

– Si monopolizza il mercato: il prezzo lo stabilisce la direzione centrale della catena.

– Le catene negoziano direttamente con i nuovi partners commerciali che sono le multinazionali del dentale.

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